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销售学习

销售误区​

  • 笔录式提问
  • 呆呆兽

跟客户说什么 (话题储备)​

  • 客户工作
    • 客户的工作环境
    • 客户的工作强度
    • 客户的团队素质
    • 客户的工作忙不忙？
    • 你之前在忙 xxx, 进度怎么样？
    • 请教型问题
      • 弱势的自我透露 (这个人暴露他的确定比暴露他的优点，会让你安心的多)
  • 企业介绍 (公司故事)
    • 公司从无到有，从有到成功的故事
    • 有哪些客户一开始不认可你们，最后认可你们了？
    • 你们的创始人一开始遇到什么事情，几乎想要放弃，最后坚持下来
    • 你们企业的企业文化口号，一开始是喊喊看，最后是怎么坚持下来？有什么搞笑的地方。
    • 企业品牌故事、企业文化、高层的、创立之初的故事
  • 讲讲你自己
    • 找与客户的共同点
      • 年代记忆
        • 你的父母是否有雨客户共同的年代记忆
      • 居住地
        • 有什么好玩的？
        • 名胜古迹
        • 最近的变化
      • 学籍经历
        • 共同的专业
        • 共同的学校
        • 共同的老师
    • 个人愿景
      • 你参加这个工作有什么目的？
      • 你未来是怎么想的？长期人生规划
      • 你的理想信念分享
      • 你的爱好
    • 近期动向
      • 我成功了哪些项目？
      • 我服务了哪些业主？
      • 我见到了哪些案例？
      • 我见到了哪些领导？
  • 故事 (与客户有关，与行业有关，同时展示专业性)
    • 行业上有什么八卦
    • 你最近经历了什么趣事
    • 最近这个区域有什么趣事
  • 环境
    • 天气
    • 交通
    • 换季节、换节气
      • (广东) 今天荔枝要下来了，我们广东有哪些荔枝？有什么特色
      • (冬季) 什么地方可以滑雪？
      • (夏季) 什么地方可以去哪漂流？
  • 活动 (除了工作至上，生活上也能有交集)
    • 手游网游 (年轻一点的)
    • 棋牌类运动
    • 周边亲子游 (岁数大一点，有孩子的)
    • 体育运动: 跑步、健身、游泳、羽毛球、乒乓球、足球、篮球 (可以不懂，但有能力去参与，什么都要储备一点)
    • 能力资源提供: 策划比赛，提供免费场地
  • 健康
    • 养生、中医
    • 补剂
    • 医疗资源、美容院资源
    • 减肥、健身经历
  • 消费
    • 烟酒茶
      • 酒的几种香型？
      • 喝的是什么茶？
    • 吃喝: 最好吃的几个饭馆
    • 衣服
  • 政治、经济
  • 历史
    • 看书
    • 听书: 《明朝那些事儿》

好习惯​

  1. 摆脱呆呆兽，多看几层
  2. 记忆客户个人细节
    • 客户的家人、兴趣
    • 客户的名字
    • 客户前期说的话
  3. 谈话当中逐步改善称呼

沟通设计问题​

客户心态变化​

从陌生到初步熟悉，水温是逐步从 0 度到 100 度的。

  1. 客户一开始没有听过你说话，你的语速可能和客户的语速，专业用语也不一样，客户在熟悉你的语音语调、你的词汇库
  2. 客户大概清楚，你的声音不难听，你的说话方式他也能理解，开始戒备你的来意了，客户思考: "你是谁？ 你想说什么？你是否对我有恶意？"
  3. 客户突然在陌生的环境、陌生话题中被熟悉的内容唤醒，客户说: "这个事和我有关？这个事我想听？对我有利"，客户开始听你的陈述或提问。
  4. 唤醒客户心动话题，客户: "我有见解"，最后情投意合，开始主动询问你。

沟通的断点​

试探 -> 问题

第一个断点: 问了问题，客户不回答​

原因​
原因 1：客户对你没有认知​

客户: "你是谁？你问的问题我为什么要回答？"

你要做自我坦白，自暴其短，你要营造舒适感。

你和客户认识的人有什么熟悉的地方？你所做的案例，你在行业里面的工作经历是否对客户有价值能够对话？

原因 2: 你开不了口 (你不做铺垫就开始打探隐私信息)​

客户认为你没有诚意，你就是来套信息，推销的。

查户口式盘问 (互相套话)

  • 你们公司领导层叫什么名字呀？
  • 如果这个销售项目要报价的话，你们报价要批到谁那？
  • 你自己现在有什么权限

你要先输出信息，然后客户再向你输入信息 (想要了解什么就先给予什么)，以表达几个问题:

  • 你询问的目的是什么？
  • 你询问这个问题对客户有什么好处？
  • 你有什么难处？
  • 你对客户有什么诚意？

展现诚意:

  • 展示你对谈话是有准备的
  • 来的路上我在想咱们需要什么
  • 为了这场谈话，我昨天晚上做了一些准备？1，2，3，4，5...

问题案例

信息抢劫

  • 问: 你有弟弟妹妹吗？
  • 答: 我有一个弟弟。
  • 问: 你跟你弟弟妹妹关系好吗？
  • 答: emm, 还行吧 (客户已经开始反感)

换个方法

问: 我叫 xxx，我是一个独生子女，从小也没有什么弟弟妹妹，家庭就很少，甚至表兄弟姐妹都很少，我问您一下你有这个兄弟姐妹吗？ 答: ... 问: 那你和你兄弟姐妹关系好吗？ 答: ...

问预算，问决策节点

信息抢劫: 我想请问你一下啊，你们公司价格上的决策人是谁？你们公司的流程是怎么批的啊？
换个方法: 向总，我也给您先汇报一下，就是我这边决策权到什么程度，如果说价格超过了什么程度是需要我们这边的叉总批的，甚至说叉总要汇报到集团总部，整个决策流程大概是 2 到 3 天，那在我这能给您办的都办，如果说超过我的决策层级的话呢，我可能要让叉总来跟咱们商量商量，这个都没什么问题，我尽量给咱们协助。

但是呢。其实我也说实话我想了解一下，咱们这边是不是 a 主任就完全能做主，阿，还是说 a 主任上面还有什么谁？

原因 3: 别问一个不是问题的问题​

你问客户的问题是选择题、填空题、判断题还是作文题？

命题作文是一种很无语、很色或更年期的问题。

问题设计是很重要的。

  • 咱们从审问走向闲聊
  • 咱们绕个弯
  • 咱们从作文走向填空
  • 咱们从很无聊的是或否的封闭性的判断性的问题走向开放性的问题，可以是一个填空，可以是一个简答，可以是一个选择题

第二个断点: 客户回答了, 不知道怎么接话 (37:30)​

应对选择​

1. 接一句话，问一个新的问题​

2. 接一句话，提一个挖掘性的问题​

3. 你接完话，客户对你感兴趣，问了你一个问题 (最低可能性)​

来源​

陪客户吃饭的时候总觉得没话聊，怎么办？丨 PlusProUtra 版丨销售沟通一本通: https://www.bilibili.com/video/BV1Qa4y1c7iG